业务领先模型（ Business Leadership Model， BLM）是一个完整的战略解码工具，是由 IBM 公司和哈佛大学商学院共同研发的一款系统的战略解码工具。

（1）BLM 的构成
BLM 由企业中高层领导力提升、战略制定、战略执行、企业的核心价值观设计及落地、战略执行结果复盘五部分构成，具体如图 3-12 所示

从图 3-12 可以看出，第一部分即最上面为企业中高层领导力提升，一个企业的转型、变革和发展归根结底是由企业中高层领导力来驱动的；第二部分为战略制定，包括市场洞悉、确定战略意图、选择创新焦点及业务设计四大模块；第三部分为战略执行，包括明确关键任务、匹配人才队伍、设计组织体系和营造文化氛围等步骤；第四部分为企业的核心价值观设计及落地， 这部分是确保企业战略落地的重要内容；第五部分为战略执行结果复盘， 即看企业是否抓住了市场机遇、战略目标是否达成、业绩是增长还是下降了、差距有多大及如何弥补等。

差距包括业绩差距和机会差距。 业绩差距是指实际销售业绩与目标业绩之间的差距，如企业制定的年度销售目标是 50 亿元，但最终仅完成 45 亿元，剩下的 5 亿元就是业绩差距。那么，业绩差距到底是从哪里来的呢？为什么会产生这样的差距？是目标制定的问题还是执行力不够？对此，企业要寻根溯源，从中寻找差距的成因。 机会差距是指目标市场有机会，但企业却不能提供对应的产品或服务。例如，新能源汽车市场火爆，消费者对新能源汽车有极大需求，但企业只生产和销售传统汽车，这就是机会差距。对于机会差距，企业应深入分析差距产生的原因，是没有预测到市场与消费者需求的变化，还是不具备研发能力，进而制定应对方案与弥补措施。简单来说，业绩差距一般要靠执行力、资源投入去弥补；而机会差距主要靠研发设计来弥补。

（2）战略制定的四大模块

如上文所述， BLM 中的战略制定包括市场洞悉、确定战略意图、选择创新焦点及业务设计四大模块，具体内容如下。

市场洞悉

市场洞悉不是“市场分析”，其与市场分析最大的区别就是透过现象看本质。市场洞悉主要包括宏观分析、行业分析、客户分析、竞争分析四方面的内容，目的是让企业清楚地了解市场有哪些变化及发展趋势，从而制定出适合企业发展的战略。

宏观分析主要包括政治、经济、社会、技术、法律法规和政策等方面的分析。随着社会的发展与市场竞争的加剧，一些传统业态逐渐消失，而一些新业态、新模式不断涌现，形成了完全的新市场。对此，企业不能局限于行业与业务视野，而应针对大的宏观环境进行分析，如政治、经济、社会的发展趋势与走向，未来是否会出现新的市场机会，哪些业态存在被颠覆的风险等。

行业分析主要针对行业的产业链、行业结构、供求关系、交易形式等进行分析。

客户分析主要针对市场分类及每个细分市场的规模、客户的特征和购买特点等进行分析。

竞争分析主要是分析竞争者是谁，竞争者的优势、劣势及竞争策略。企业可以采用前文提到的“五力模型”进行竞争分析。

确定战略意图

简单来说，战略意图就是企业战略的思考点，如企业要进入或退出哪些领域、在哪些地域经营、未来想要达到什么规模等。战略意图的主要内容包括企业愿景、战略目标及年度目标。例如，企业未来五年的销售回款目标要由现在的 1 亿元变成 20 亿元，那么，何时能达成 5 亿元、何时能达成 10 亿元、何时能达成 15 亿元，这些里程碑节点都包含在企业的战略意图中。

选择创新焦点

创新焦点可以理解为企业战略控制点。关于创新焦点，任正非曾提出“一点两面”“力出一孔”“聚焦在一点”等，简单来说，就是企业要把优势资源集中在某一个点上并做到最好，从而扎好“篱笆墙”，挖宽“护城河”，让竞争者无法在短期内追上来。典型的例子就是华为公司曾将优势资源集中在手机的拍照功能上，极大提高了手机拍照效果，从而带动了手机销量的快速提升。

创新焦点的选择非常考验企业对行业、对竞争对手以及对客户的洞悉能力。企业只有深入了解行业、竞争对手及客户，才能找到好的创新焦点，从而实现快速发展。企业可以通过洞悉行业成功者或客户需求确定创新焦点，特别是客户尚未被满足的显性需求和隐性需求。企业既可以将创新聚焦于产品或服务本身，也可以聚焦在生产与运营模式上，总体来看，选择创新焦点有三个不同的层级：

一是聚焦在与同行相比成本优势超过 30% 的项目上，很多企业产品能够进入国际市场靠的就是这一点；

二是聚焦在产品的技术、功能、性能、品质领先，以及企业品牌塑造、客户关系维护、抢占市场份额及价值链控制等方面；

三是聚焦在标准制定及专利组合申请上。

业务设计

业务设计就是商业模式设计，包括客户选择、价值主张、渠道通路、客户关系、关键业务、核心资源、重要合作、成本结构及收入来源共九个方面的内容，如图 3-13 所示。

客户选择的关键是企业要知道目标客户在哪里，也就是说产品卖给谁、他们有哪些特征，企业可以通过目标客户画像将客户具象化。例如，某零食企业就通过客户画像将目标客户定位为女大学生，然后针对这一客户群体展开一系列营销活动。

价值主张是对客户需求的进一步描述，企业应深入挖掘客户需求，根据客户的价值主张提供产品或服务。对此，企业要重点关注两个问题：企业能为客户创造什么价值，相关产品或服务能给客户带来哪些好处。

渠道通路是指找到目标客户及产品销售的通道与路径。例如，手机可以通过电商平台销售，也可以通过线下门店销售，对此企业要做好选择。

客户关系是指企业为达到经营目标，寻求双方利益上的共赢，主动与客户建立的某种联系。客户关系是企业发展的命脉，企业要加强客户关系维护。企业可以通过公众号信息分享，以及会员日、促销日等营销活动与客户建立紧密的关系，同时做好售后服务工作。

关键业务是指企业为完成交易，达到预期效果而重点开展的业务。关键业务一般会聚集企业优势资源，例如，针对手机业务，有的企业只做手机设计与销售，手机生产则外包给其他生产厂商；也有企业只做手机的品牌建设与销售，将手机设计、生产和售后服务等业务外包。

核心资源是指企业为开展业务所需要的关键资源，例如，手机品牌建设就需要有强大的人才资源和资金储备，以及强大的供应链资源。

重要合作主要指能够确保企业稳定发展的重要合作项目与合作伙伴，如手机企业的合作伙伴包括手机生产厂商、设计商、核心零部件供应商、重要的媒体资源与平台等。

成本结构即成本构成，这里主要指生产成本和销售成本，如一部手机的成本为2 000元，其中手机设计成本300元、生产成本1 400元、广告成本300元。收入来源是指企业的销售收入从哪里来，包括直接销售收入、渠道销售收入等。

业务设计通常涉及以上九个方面，也有企业会进行风险分析、业务的持续性分析等，以确保业务开展的可持续性。

（3）战略执行的步骤
从图 3-12 中可以看出，战略执行分为明确关键任务、匹配人才队伍、设计组织体系和营造文化氛围四步，具体内容如下所述。

明确关键任务

战略执行的第一步就是要把战略转化成关键任务，通过关键任务去达成企业的战略目标。关键任务的来源主要为“三看”：一看差距、二看战略意图、三看业务设计。

一看差距，差距分析是战略规划的起点，企业通过对差距及差距产生的原因进行分析，可以得出关键任务。

二看战略意图，战略意图既包括战略目标，也包括里程碑目标，企业可以根据里程碑目标来确定未来一段时间内的关键任务。

三看业务设计，企业可以通过业务设计明确目标客户的价值主张，然后根据客户的价值主张，围绕提升客户满意度来确定关键任务。

匹配人才队伍

落地战略、执行战略、达成战略目标，人才是不可或缺的重要因素。任务的有效执行与战略目标的达成需要优秀的人才队伍做支撑，这就需要企业做好人才队伍建设与管理。不同的战略需要匹配不同的人才队伍，如果企业只做手机品牌建设和市场营销，那么企业的核心人才队伍就应该由品牌人才和市场营销人才构成；如果企业既做手机品牌建设和市场营销，同时也做研发设计，那么企业的核心人才队伍中就要增加研发设计人才。

设计组织体系

任正非曾讲：“人才不是华为的核心竞争力，对人才的管理才是 !”企业要想充分发挥人才价值，就要设计科学的组织体系。组织体系包括组织架构、部门及岗位职责、重要流程、绩效考核和激励机制等。如果战略周期是三到五年，那么企业在设计组织体系时，就需要考虑未来三到五年的组织架构及组织运转效率。科学的组织体系设计，有利于提升组织内部的信息共享效率、流通效率及客户服务效率，进而提升整个组织的运作效率，保障关键任务的达成。

营造文化氛围

除了人才队伍及组织体系构建，企业文化氛围的营造也对战略目标达成起着决定性作用。即使同一个人，在不同的工作氛围、组织文化下，业绩也往往会有很大差异，因此企业要营造出有利于员工能力发挥，能够帮助员工创造佳绩的企业文化氛围，让员工认同企业文化，与企业的价值观保持一致。例如，很多企业文化强调“以客户为中心”，将“满足客户需求，持续为客户创造价值”作为企业的核心价值观，并引导员工的个人价值观与此相契合。员工只有认同企业文化，与企业的价值观相契合，才能全身心投入工作，高效地完成工作任务与目标。

总体来看，战略地图和 BLM 模型是目前常见的两种战略解码工具，战略地图的优势在于系统性更强，可以帮助企业系统地思考发展战略，让企业战略结构化、系统化，避免战略出现碎片化、模糊化和不断变化等问题。 BLM 模型的优势在于“选择创新焦点”的提出和落地，它让企业找到了在竞争中获胜的关键点；但其也存在不足，即战略目标不够系统。实务中也有企业先用BLM 模型来解码战略，然后在明确战略意图环节套用战略地图，这也是战略解码工具应用上的一种创新。