一、行业背景："万店时代"后的盈利困局

经历了长达7年的扩张期后，中国医药零售行业在2024年四季度迎来增长拐点，2025年一季度全国药店总量跌破70万家大关，正式进入负增长阶段。据中康科技数据，2025年一季度全国药店净减少约3000家，行业洗牌速度远超预期。

在行业整体承压的背景下，医药零售企业普遍面临"增收不增利"的困境。头部企业如大参林、漱玉平民虽实现营收与净利润双重增长，但更多企业陷入业绩下滑、门店收缩的泥潭。如何突破政策调控、市场竞争和转型阵痛的三重困境，实现扭亏为盈，成为所有医药零售企业必须面对的核心问题。

二、扭亏为盈的核心难点

🔹 政策调控的持续挤压

医药零售行业是政策敏感性极强的行业，医保控费、集采扩面、门诊统筹等政策对企业的盈利模式产生了深远影响。

• 医保支付方式改革：门诊统筹政策推行后，部分区域零售客户回流至医疗机构，导致零售药店客流量下降。同时，医保结算收入占比过高的企业面临利润空间压缩的问题，一心堂等企业已明确提出将医保销售占比从30%降至25%以内的目标。
• 药品集采扩面：集采政策从院内延伸至院外，药品价格大幅下降，企业的利润空间被严重压缩。以多瑞医药为例，其核心产品醋酸钠林格注射液在2024年中选第十批国家药品集采后，销售收入从2021年的4.65亿元锐减至不足1.2亿元，同比下滑近50%。
• 执业药师政策收紧：国家对执业药师配备的要求日益严格，企业需要投入更多成本用于药师招聘、培训和管理，进一步加剧了成本压力。

🔹 市场竞争的白热化

随着医药零售市场的逐步开放，行业竞争日益激烈，企业面临来自线上线下的双重挤压。

• 线上平台的冲击：京东健康、阿里健康、美团大药房等线上平台凭借价格优势、便捷配送和医保支付功能，迅速抢占市场份额。2025年双十一期间，医药健康板块销售额同比均实现规模增长，其中美团大药房的慢病药品、营养保健品等多个品类销量较去年同期增长超100%。
• 线下同行的竞争：全国药店数量从2019年的53万家增加至2024年的近70万家，店均服务人数已下降至2000人左右，许多门店低于生存临界点。头部企业通过并购整合加速扩张，中小型企业面临被淘汰的风险。
• 跨界玩家的进入：美妆、保健品、医疗器械等领域的企业纷纷布局医药零售市场，进一步分流了市场需求。例如，日本的药店存在以妆带药、以食带药等多种模式，国内部分企业也开始尝试引入美妆、个护、母婴等品类。

🔹 成本控制的难度加大

医药零售企业的成本主要包括房租成本、人力成本、采购成本和营销成本等，各项成本均呈现上升趋势。

• 房租成本上升：随着城市商业地产价格的上涨，药店的房租成本不断增加。尤其是位于核心商圈的门店，房租成本占营业收入的比例已超过10%。
• 人力成本高企：执业药师、营业员等岗位的薪酬水平持续提高，企业需要投入更多成本用于员工招聘、培训和管理。同时，员工流失率较高，进一步增加了企业的招聘和培训成本。
• 营销成本增加：为了吸引客流、提升品牌知名度，企业需要投入大量的营销费用。线上平台的获客成本已超过100元/人，线下门店的促销活动、会员管理等也需要投入不少资源。

🔹 转型阵痛的多重挑战

面对行业环境的变化，医药零售企业纷纷开启转型之路，但转型过程中面临着多重挑战。

• 数字化转型难度大：许多企业缺乏数字化转型的经验和技术能力，线上线下融合进展缓慢。部分企业虽然搭建了线上平台，但存在用户体验差、流量转化率低等问题，对整体业绩的贡献十分有限。
• 多元化经营遇阻：部分企业尝试引入非药品类、开展健康服务等多元化业务，但由于缺乏专业能力和运营经验，效果并不理想。例如，药易购2024年医药零售业务收入仅占全年营业收入的1.56%，对整体业绩的贡献十分有限。
• 人才储备不足：医药零售行业的转型需要大量具备专业知识和创新能力的人才，但目前行业内人才短缺问题较为严重。尤其是懂数字化运营、健康管理、数据分析等领域的复合型人才更是稀缺。

三、行绩咨询：为医药零售企业提供定制化解决方案

行绩咨询作为专业的医药行业咨询机构，凭借丰富的行业经验和专业的咨询团队，为医药零售企业提供全方位的解决方案，帮助企业突破扭亏为盈的难点。

🔹 政策解读与战略规划

行绩咨询深入研究国家医药政策和行业动态，为企业提供专业的政策解读和战略规划服务。帮助企业把握政策方向，调整发展战略，以适应政策变化带来的挑战和机遇。

• 应对医保政策调整：协助企业优化医保结算流程，降低医保结算风险；同时，帮助企业拓展非医保业务，减少对医保支付的依赖。
• 布局集采品种：为企业提供集采品种的选品策略和采购方案，帮助企业在集采政策背景下实现"以价换量"，提升市场份额。
• 制定区域扩张策略：根据企业的资源和能力，为企业制定合理的区域扩张计划，避免盲目扩张导致的资源浪费和风险。

🔹 市场调研与竞争分析

行绩咨询通过深入的市场调研和竞争分析，帮助企业了解市场需求和竞争格局，制定针对性的市场营销策略。

• 消费者需求分析：通过问卷调查、访谈等方式，深入了解消费者的健康需求、购药习惯和消费偏好，为企业提供产品开发和服务优化的依据。
• 竞争对手研究：分析竞争对手的优势和劣势，为企业提供差异化的竞争策略。例如，帮助企业打造特色服务、引入独家品种、优化价格体系等。
• 市场定位与品牌建设：协助企业明确市场定位，制定品牌建设方案，提升品牌知名度和美誉度。例如，帮助企业打造"社区健康客厅"、"专业慢病管理中心"等品牌形象。

🔹 成本控制与运营优化

行绩咨询帮助企业优化运营流程，降低运营成本，提升运营效率。

• 供应链优化：通过整合供应商资源、优化采购流程、建立库存管理体系等方式，降低采购成本和库存成本。例如，帮助企业与供应商建立长期合作关系，获得更优惠的采购价格；通过数据分析，合理控制库存水平，减少库存积压。
• 人力成本优化：协助企业优化组织结构、岗位设置和绩效考核体系，提高员工工作效率，降低人力成本。例如，帮助企业实施员工培训计划，提升员工专业技能；通过绩效考核，激励员工积极工作，提高工作绩效。
• 门店运营优化：为企业提供门店选址、装修设计、商品陈列、服务规范等方面的咨询服务，提升门店运营效率和顾客满意度。例如，帮助企业优化门店布局，提高商品陈列的吸引力；通过培训员工，提升服务质量，增强顾客粘性。

🔹 数字化转型与技术赋能

行绩咨询帮助企业加快数字化转型步伐，利用信息技术提升企业的核心竞争力。

• 线上线下融合：协助企业搭建线上平台，实现线上线下数据共享、库存同步、订单协同等功能。例如，帮助企业开展O2O业务，为顾客提供线上下单、线下取药或配送到家的服务；通过线上平台开展会员管理、健康咨询等服务，提升顾客粘性。
• 数据分析与应用：帮助企业建立数据分析体系，利用大数据技术分析顾客行为、销售数据、库存数据等，为企业决策提供依据。例如，通过分析顾客购买历史和健康数据，为顾客提供个性化的健康建议和用药指导；通过分析销售数据，优化商品结构和定价策略。
• 智能药房建设：协助企业引入智能设备，如自动售药机、智能货架、健康监测设备等，提升门店的智能化水平和服务能力。例如，通过自动售药机实现24小时售药服务；通过智能货架实时监控商品库存，及时补货；通过健康监测设备为顾客提供免费的健康检测服务。

四、结语

医药零售企业扭亏为盈是一个复杂的系统工程，需要企业在政策解读、市场拓展、成本控制、转型创新等多个方面进行持续的优化和调整。行绩咨询作为专业的医药行业咨询机构，将凭借丰富的行业经验和专业的咨询团队，为医药零售企业提供全方位的解决方案，帮助企业突破扭亏为盈的难点，实现可持续发展。

如果您的企业正在面临扭亏为盈的挑战，欢迎联系行绩咨询，我们将为您提供专业的咨询服务和定制化的解决方案。