最近翻看药易购的财报，发现一个有趣的现象：这家号称“医药产业互联网第一股”的企业，2025年上半年数字化医药流通业务收入同比下降8.27%，TOB电商平台GMV连续三年下滑。但另一边，其MAH业务、中成药投资和“伟哥”“有时力”等爆品却逆势增长104.74%。 

这像极了当下医药行业的缩影——传统分销模式卷不动了，但能抓住“定价权+私域流量”的企业反而活得更滋润。药易购的转型路径，或许能给同行一些启发。 

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一、亏损背后：传统B2B分销的“天花板”已到 

药易购起家靠的是“医药流通+互联网”模式，旗下“合纵医药网”曾是西南B2B医药电商龙头。但从数据看，这套打法正在失灵： 

- 线上业务萎缩：2025年上半年电商收入6.87亿，仅为2023年全年收入的40%； 

- 客户增长停滞：月活用户从2023年的2.66万降至2.60万，客单价从1251元/笔跌至1827元，但订单量腰斩； 

- 利润承压：销售费用同比激增46.25%，主要砸向了“救火式”的线上推广。 

问题出在哪？ 

1. 低毛利困局：传统分销毛利率仅4.68%，赚的是“搬箱子”的辛苦钱； 

2. 流量红利见顶：中小药店自己都活不好，哪有预算频繁采购？ 

3. 技术赋能不够：号称“数智化”，但客户用的还是最基础的比价下单功能。 

药易购自己也意识到：“光靠撮合交易，迟早被平台卷死。” 

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二、转型三板斧：押注上游定价权、下游私域、中台数据 

药易购的解法很明确——“谁掌握爆品，谁就掌握现金流”。 

1. 上游：用“批文+投资”锁定黄金单品 

- MAH模式：通过子公司合纵泽辉囤批文，比如盐酸氨溴索口服溶液、羌活胜湿颗粒等，目标是“10个爆品养活全公司”； 

- 绑定民族药：拿下维药玫瑰花口服液11省代理、独家运营芩苓子阴道灌注液，这类产品毛利超50%； 

- 跨界医疗设备：投资可穿戴设备监测血糖、尿酸，数据反哺慢病管理（这一步棋很险，但想象空间大）。 

效果：医药工业及品牌运营业务毛利率53.11%，同比提升20.25%，成为唯一增长板块。 

2. 下游：用“AI会员+爆品金”黏住C端 

药易购的私域玩法很“接地气”： 

- AI会员体系：买药送爆品金，无消费门槛，复购率68%（比如六味地黄丸年销120万单）； 

- 中医IP矩阵：玉鑫中医世家在拼多多卖中成药，GMV破千万，还代运营其他药房线上业务； 

- 无人药房补位：在社区投智慧药柜，抢O2O最后一公里。 

逻辑很简单：药店不愿意配合？那就自己控终端。 

3. 中台：把数据变成“新石油” 

- 授信风控：用交易数据给小微客户放贷，上半年累计授信1883户； 

- 数据资产化：20多款数据产品上架交易所，尝试“数据入表”（账面净值161.98万）； 

- 供应链协同：比如药聚力平台帮中小连锁管库存，实际是变相导流。 

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三、药易购的启示：医药流通的下一站是“服务商” 

药易购的SBbC生态（Supplier-Business-to-Customer）本质上是从“卖货”转向“卖服务”，这对行业有三点启发： 

1. 爆品是生存线，生态才是利润线 

单纯代理必死，但像药易购用“伟哥”引流、用慢病管理赚钱，毛利率就能翻倍。 

2. 数据是门票，但不一定有座位 

药易购的数据资产仅占净资产的0.1%，说明医药行业的数据变现还在早期，别被概念忽悠。 

3. 别迷信“互联网+”，回归产业本质  其电商收入下滑证明：医药终端的核心诉求不是“多快好省”，而是“谁能帮我多赚钱”——这才是赋能的关键。