2024年上半年，通策医疗以141亿元营收继续领跑口腔医疗行业，同比增长3.52%。在行业普遍面临成本攀升、客单价波动压力的背景下，其毛利率与净利率仍保持稳定，背后离不开一套独特的绩效管理体系。从“总院+分院”模式下的资源联动，到医生合伙人分级激励，再到数字化Case管理的“日清”机制，通策医疗通过绩效管理创新，将医生资源、运营效率和成本控制拧成一股绳，既实现了连续三年营收利润双增长，又为全国扩张打下基础。本文将从人才激励、运营效率、成本控制三大维度，拆解这家口腔龙头的绩效管理方法论。

一、医生合伙人制：用“利益绑定”破解医疗行业人才困局

医疗行业的核心竞争力在于人才，但医生的高流动性和培养周期长是普遍痛点。通策医疗通过医生合伙人分级激励机制，将绩效管理与人才留存深度绑定：

• 参股模式：医生可参股分院，分享经营收益，2024年上半年新建分院中，医生参股比例达35%，人力成本同比仅增4.3%，远低于行业平均水平。
• 分级考核：根据医生资历、技术难度、患者满意度等维度设定绩效指标，例如种植科医生因技术门槛高，绩效权重中“手术成功率”占比达40%，推动该科室收入同比增长11.3%。
• 资源协同：依托浙江大学等院校资源，建立“存济医生集团”，实现专家资源跨院调配，2024年上半年专家会诊量占比提升至18%，带动大综合科室收入增长4.2%。

数据支撑：

二、数字化Case管理：从“粗放扩张”到“精准运营”

在医疗机构快速扩张期（2024年浙江省内机构达63家），通策医疗通过CM（Case Management）系统实现精细化运营：

• 任务日清制：将患者需求拆解为标准化Case任务清单，2024年上半年客户需求响应时效从48小时缩短至6小时，门诊量提升至近300万人次。
• 全生命周期管理：通过数据追踪复购率，儿科和修复科复购患者占比分别达32%和28%，推动客单价稳定性提升。
• 资源调度优化：数字化系统动态匹配医生资源与患者需求，2024年上半年医生日均接诊量增加15%，而投诉率下降8%。

成本控制成效：

• 供应链集中采购使耗材成本下降12%，库存周转率提升20%；
• 销售费用增幅（15.97%）低于营收增速，单位获客成本同比下降9%。

三、“总院+分院”模式：绩效管理的规模化复制逻辑

通策医疗的“总院+分院”不仅是布局策略，更是绩效管理的载体：

• 标准化输出：总院承担技术培训和流程制定，2024年新建分院的医生培训周期缩短30%，诊疗标准化率达90%。
• 灵活决策权：赋予总院区域市场决策权，例如在正畸需求疲软（收入下降4.7%）的华东地区，快速调整资源至种植和修复科室，避免业绩滑坡。
• 品牌协同效应：双品牌（杭州口腔、宁波口腔）覆盖全省90%区域，新Logo发布后品牌认知度提升23%，降低分院独立获客成本。

财务韧性验证：