战略解码不是什么新概念。平衡计分卡（BSC）、战略地图、OGSM、MBO……这些工具在管理界已经存在了几十年。但知道工具不等于能用好工具，尤其是在医药大健康这个行业。

我做战略解码咨询十几年，最大的感受是：方法论是通用的，但行业经验是稀缺的。一套方法论放在制造业可能是对的，放在医药器械行业就可能完全不对——因为两个行业的竞争逻辑、增长驱动因素、监管环境、人才结构完全不同。

今天这篇文章，分享行绩咨询在医药大健康行业积累的战略解码方法论。

为什么医药大健康行业的战略解码特别难

医药大健康行业有三个特殊性，决定了它的战略解码比一般行业更复杂。

第一，行业受政策影响极大。带量采购、医保谈判、DRG/DIP支付改革、医疗器械分类目录调整——这些政策变化随时可能颠覆企业的竞争格局。去年还赚钱的产品，今年可能就进了集采目录。所以医药大健康行业的战略，必须有很强的政策敏感性，战略解码也需要预留足够的弹性空间。

第二，行业人才结构特殊。医药销售和医疗器械销售，是两个完全不同的人才市场。制药企业的研发人员占比高，医疗器械企业的售后服务团队规模大。绩效管理的方式、KPI的设计逻辑，都需要根据人才特点来定制。

第三，增长逻辑多元。有的企业靠创新药驱动增长，有的靠渠道覆盖驱动，有的靠并购整合驱动。不同的增长逻辑，对应不同的战略解码路径。

DTSE战略解码模型：行绩咨询的核心方法论

行绩咨询结合十几年医药大健康行业咨询经验，开发了一套战略解码模型，我们叫DTSE模型——Diagnosis（诊断）、Translation（翻译）、Setting（设定）、Execution（执行）。

D：诊断（Diagnosis）——先搞清楚现状

战略解码之前，必须对企业当前战略现状做深度诊断。诊断包含四个维度：战略清晰度（高管团队对战略的理解是否一致）、战略一致性（战略和年度目标、部门目标是否对齐）、执行支撑度（考核体系、资源配置、组织能力是否支撑战略）、外部适配度（战略和外部市场机会、政策环境是否匹配）。

很多企业跳过了诊断环节，直接进入战略解码——以为解码就是分解指标。其实，如果战略本身有问题，解码越彻底，执行效果越差。

T：翻译（Translation）——把战略翻译成执行语言

这是整个DTSE模型中最核心的环节。"翻译"的意思是把老板脑子里的战略愿景，翻译成团队能理解、能执行的语言。

翻译包含三个层次。第一层是战略澄清——"我们到底要做什么、做到什么程度"。第二层是战略主题——"我们需要在哪些方向上突破"。第三层是关键举措——"为了实现战略，我们必须做哪几件事"。

翻译环节最容易犯的错误是"层层加码"。老板说"营收增长30%"，到总监那里变成"营收增长35%"，到经理那里变成"营收增长40%"。好的翻译，每一层都忠于原意，不会因为层层传递而失真。

S：设定（Setting）——把举措转化为KPI

关键举措需要转化为KPI，才能被衡量、被追踪。KPI设计有几个关键原则：

原则一：KPI必须直接支撑关键举措。如果一个KPI不能回答"它指向哪个关键举措"，这个KPI就是多余的。

原则二：KPI必须可量化。定性描述的KPI（如"提升品牌影响力"）无法考核，也就没有约束力。

原则三：KPI必须责任到人。我们见过太多"部门共同KPI"——结果是谁都不负责。好的KPI体系，每个KPI只有一个主要负责人。

原则四：KPI的数量要控制。我们建议一家中型企业（年营收1-10亿）的KPI数量控制在10-15个。超过20个，就等于没有重点。

E：执行（Execution）——让战略变成日常工作

战略解码的最终目的不是出一套漂亮的文档，而是让战略真正落地。

执行环节包含三个机制。第一是季度review机制——每季度review各业务单元的KPI完成情况，分析差距，制定改进计划。第二是战略复盘会——每半年对战略本身做一次复盘，评估外部环境变化，决定是否需要调整战略。第三是激励挂钩——KPI考核结果必须和薪酬、晋升挂钩，否则KPI就是纸老虎。

战略地图怎么画：实操指南

战略地图是DTSE模型"T翻译"环节的核心工具。很多企业画战略地图容易犯两个错误：要么画得太抽象（全是"提升核心竞争力"这种空话），要么画得太具体（变成了一堆操作清单）。

行绩咨询的战略地图画法，包含四个核心模块：

第一，明确战略意图。回答"我们要去哪里"的问题。好的战略意图包含三个要素：我们服务的客户是谁（细分市场）、我们要创造什么价值（价值主张）、我们要达到什么目标（财务/非财务目标）。

第二，识别战略赌注。回答"我们凭什么赢"的问题。结合外部市场机会和企业内部能力，找到3-5个"战略赌注"——这些是企业在未来3年必须做好的事。

第三，确定关键举措。从每个战略赌注出发，识别出对应的关键举措。每个战略赌注对应2-3个关键举措，总数不超过8个。

第四，配置资源与考核。明确每个关键举措需要的资源投入，以及衡量举措效果的KPI。

战略解码的常见误区

最后分享几个我们在项目中经常遇到的误区。

第一个误区是把战略解码当成KPI分解。战略解码不是把营收目标从集团分解到子公司、从子公司分解到部门。营收目标只是KPI的一种，战略解码要解的是"如何实现营收增长"，而不只是"营收增长多少"。

第二个误区是战略解码一次搞定、永不迭代。外部环境在变，企业战略也需要随之调整。我们建议至少每年做一次战略解码的复盘和更新，而不是一套方案用三年。

第三个误区是战略解码是HR的事。战略解码的核心是高管对战略的共识和承诺，必须由董事长和总经理主导。HR可以提供方法论支持，但战略解码不能外包给HR。 行绩咨询专注医药大健康行业管理咨询，DTSE战略解码模型已在100多个项目中验证落地。如果您希望了解更多关于战略解码方法论的内容，或者希望行绩咨询帮您的企业做战略解码，欢迎联系我们的顾问团队。