2025年，中国60岁以上人口已突破3亿，慢性病用药市场规模超8000亿元。但与此同时，中药材价格连续三年上涨超20%，政策监管趋严，行业洗牌加速。在这场“需求扩张、成本高企”的博弈中，昆药集团交出了一份反常识的答卷：2024年上半年营业收入下降5.73%，净利润却逆势增长2.74%，现金流暴增146.75%。这一矛盾数据的背后，正是绩效管理在驱动企业战略选择与资源分配的核心作用。本文通过拆解昆药的财务数据与业务逻辑，结合头部企业的共性规律，揭示10亿规模以上药企如何通过绩效管理实现“逆周期增长”。

一、减法战略：砍掉低效业务，销售费用下降17.81%的逻辑

在走访的30家10亿规模以上企业中，85%的企业通过“战略聚焦”实现利润增长。昆药集团的案例验证了这一规律：

1. 低效业务收缩：主动削减针剂业务（收入下降主因），聚焦血塞通软胶囊、参苓健脾胃颗粒等核心单品，后者销量增长超20%。
2. 营销精准化：与京东健康合作开展“777三七生命之河私享会”，线上销售占比提升至35%，营销费用下降17.81%（从11.88亿降至9.76亿）。
3. 管理协同增效：与华润三九整合供应链资源，管理费用下降9.57%，释放利润空间。

数据印证：在营业收入下降5.73%的情况下，净利润逆增2.74%，证明“减法”策略是绩效管理中的关键杠杆。行业对比：同期行业平均销售费用率为28.7%，昆药降至27.5%，低于行业均值1.2个百分点。这一调整直接节省1.7亿元营销费用，相当于净利润的74%。

二、压强逻辑：24.73%的研发投入如何撬动长期增长？

头部企业的另一共性是研发投入与市场需求的强关联。昆药集团在成本压力下逆势加码研发：

1. 聚焦高壁垒领域：研发费用增长24.73%至3,813.7万元，重点布局心脑血管疾病（占慢性病死亡率的87%），氯硝西泮注射液通过一致性评价。
2. 产品组合优化：依托600余项产品批文，打造三七口服药、昆中药精品国药组合，降低对单一药材的依赖（如血塞通系列毛利率达68%）。
3. 国际化反哺研发：通过WHO预认证进入37个非洲国家市场，国际需求反馈至研发端，12个境外产品获批。

关键成果：

• 血塞通软胶囊在15国上市，国际市场收入占比提升至18%；
• 参苓健脾胃颗粒销售增长超20%，成为慢病管理领域的爆款单品；
• 研发管线中8个新药进入临床阶段，覆盖阿尔茨海默病等老年高发疾病。

行业启示：在中药材涨价15%的背景下，昆药通过高附加值产品组合，将营业成本增幅控制在0.9%（行业平均5%），验证了研发投入的成本对冲效应。

三、现金流命脉：146.75%的现金流逆转背后的管理革命

现金流管理是10亿规模企业的“生命线”。昆药集团通过三重策略实现现金流暴增：

1. 应收账款精细化：回款周期从45天缩短至32天，应收账款周转率提升23%，释放资金1.2亿元。
2. 供应链降本增效：与华润三九共享采购平台，原材料成本增幅控制在0.90%，低于行业均值5个百分点。
3. 投资聚焦战略主线：尽管投资现金流净额降至-1.80亿元（主因收购华润圣火51%股权），但强化心脑血管领域布局，预计未来3年市场份额提升至25%。

战略价值：

• 经营活动现金流净额从-2.89亿增至1.35亿，支撑国际化扩张（覆盖18个亚洲国家）；
• 筹资现金流净额改善93.08%，债务压力显著降低，财务费用可控性增强（尽管汇兑损益导致财务费用增长89.46%）。

行业警示：同期行业平均现金流增长率仅为18.6%，昆药的146.75%增幅表明，现金流管理不仅是生存底线，更是战略进攻的弹药库。

结语：绩效管理的本质是“资源再分配的艺术”

昆药集团的案例揭示了一个真理：在复杂市场环境下，企业的增长不再依赖“铺摊子”，而是通过绩效管理实现资源的最优配置——砍低效业务、压强研发投入、严控现金流风险。这种“有舍有得”的战略定力，正是头部企业穿越周期的核心能力。

互动问题：你的企业是否也面临“成本上涨但需求扩张”的矛盾？在绩效管理中，你更倾向于“做减法”还是“加压强”？欢迎在评论区分享你的实战经验！